16. 成功者は何をして成功したのか

変化が早いこの時代。
今までの仕事だけでは企業成長が見込めず、新規事業を創出する企業も増えてきています。

このような「新規事業」を立ち上げる際に陥りやすい問題を克服した事例をご紹介します。

ある企業は大手企業からの受託業務が中心でしたが、年々その業務が減少。
起死回生のために新規事業を立ち上げました。

長年受託業務が中心であったことから、自ら営業活動を行うためのノウハウを持っておらず、活動方法や行動量について判断基準も分からない状態で日々活動していました。

その結果、売上は増えず組織は疲弊し始めていたのです。

この企業が抱えている課題を整理するためにヒアリングを行った結果、営業担当者は「売上アップに繋がる営業活動」「活動時間や活動量の増加」、管理者は「部下の士気向上策」「部下の指導・管理」に課題があることが分かりました。

そこで「量(新規案件数)」と「質(マネージメント手法等)」の両面で検討を行いました。

まず「量」の側面から活用したのが『ベンチマーキング』。
他社の成功事例との比較により「業績に直結するアクション」の不足が明らかになったため、そのアクションをどうすれば増やすことができるか、徹底的にグループで検討しました。

分かったことは、「必要なアクションの増加には、営業の事務作業削減が必須」。

そこで、今までお客様と接しなかったバックヤード部隊に営業サポート業務を移管することになりましたが、辞職者が出るほどの反対がありながらも企業の一大決心の元、決行しました。

こうした犠牲を伴いつつ、必要なアクションの増加に成功しました。

次に「質」的側面で活用したのが『同行指導』と『1 on 1ミーティング』。
以前プレーヤーとして業績を上げた管理者が同行し直接指導を行うことで弱点を明確にし、弱点克服に繋げました。
また、これまで出来ていなかった目標管理を徹底し、1対1のミーティングを週1回行うことで、部下の士気も向上。

その結果。

ハイパフォーマーの提案書を標準化した打ち手も相まって、総労働時間はそのままで「新規案件数」が半期で120%以上に増加しました。

「量」と「質」の両面から考えたことが結果に結びついたのは当然ですが、やみくもに「量」を増やしても意味がありません。
必要なアクションを強化するためのベンチマーキング。

ピーター・ドラッカーも言っています。

「失敗者が何をして失敗したかよりも、成功者が何をして成功したかを学びなさい」と。

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