13. 難敵に挑む(現状維持バイアス)

現状維持バイアス。
これは、大きな状況変化が起こらない限り、未知なもの・未体験のことを受け入れず、現状を現状のままに維持しようとする考えや行動のことです。

例えば、新聞購読・定期保険・携帯電話などの契約が当てはまります。
「それほど大きなメリットあるいはデメリットが無いのであれば現状のままで良いかな」
そのように考えることはありませんか。

現状維持が全て悪いことではありませんが、変化の早い現代において、現状維持バイアスを外すべきことが多々あるのも事実です。

では、「変えた方が良いと思っているのに変えられない」ケースでの現状維持バイアスを外すにはどのようにすれば良いでしょうか。

この場合は2つの方法が考えられます。
強いインパクトを与えるか、弱いインパクトを何度も与えるかです。
つまり、過去の体験によって出来上がった思考や習慣を変化させるためには、「インパクト×回数」が重要となるのです。

ある企業では、営業を強化すべくシステムエンジニアをセールスエンジニアへ成長させる計画を立てており、早期に戦力となるようロールプレイングを実施していました。
アプローチ方法やヒアリング手法を体系的に学び、研修内で体現させることは重要なことです。

しかし、1日数時間のトレーニングだけでは劇的なスキル向上は期待できず、職場に戻ると、今までの自分のスタイルに戻ってしまう状況でした。

難敵に挑む(現状維持バイアス) トレーニングを継続できればスキル向上に繋がるのではないか。
つまり「インパクト×回数」の「回数」を増加させれば、と考えたのです。

そのためには何が必要か。

  1. 職場でトレーニングができる環境を作る
  2. トレーニングする日時を決める
  3. 他者がどのような内容をしているのか自分と比較できる

これらを実現するために、ロールプレイングシステムを導入しました。
「職場で実施するロールプレイングをスマホで撮影しサーバにアップロード」
「アップロードされた動画を講師が視聴しフィードバック」
3ヵ月間、定期的に繰り返すことで定着化を図りました。

その結果、どうすればロールプレイングが上手くいくのか、自分で考え他者のロールプレイング風景も参考にするようになりました。
こうなると、後は本人に任せても勝手にプラスのサイクルが回り始めます。
そして、現状維持バイアスが外れます。

言うまでもありませんが、本人任せだけではプラスのサイクルは回りません。
今回も、マネージャーがロールプレイングのお客様役をするなど、ポイントでしっかりと関わっておられました。

皆さまは、どのような関わり方をされていますか?

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