12. 生産性が3倍!?

突然ですが、営業力強化研修を実施すれば、生産性は向上するのでしょうか?
営業力強化に関して言えば、私たちの答えは「否」です。
何故なら生産性が低迷する要因として、営業力以外にも、マネジメント、OJT含む現場での育成などに問題があることが多いからです。
しかし、もっと大きな問題が潜んでいることがあるのです。
「営業力強化」についてのご相談があれば、営業研修を実施する前に、対象組織のアセスメント(評価)をさせて頂くケースが増えてきました。そこから見える大きな問題として、「あるべき営業の姿(売れるモデル)がない」というものがあるのです。
それも、結構な確率で。
つまり、営業組織として営業スタイルのスタンダードがなく、組織全体の共通言語がない、という状況を発見してしまうのです。

例えば、訪問営業の場合。

あらゆる営業という行為は
「事前準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング」
のプロセスに分解され、各プロセスに設けられたゴールに到達しないと、次のプロセスには移行しないという原則があります。

生産性が3倍!? すると、Aという商材を販売したい場合に、

  • 事前準備は一体どうやるのか?
  • アプローチはどうやるのか?
  • ヒアリングは…
これら全てが(原則も含めて)共通言語となるのです。

ソリューション営業の場合も、全く同じです。このような共通言語がない組織では、各自が我流のスタイルで営業を行い、あるべき営業がなされておらず、気合と根性と行動量がベースになっている可能性が非常に高いのです。
当然、マネジメントは結果管理しかできませんし、改善するにも軸がありません。そういった時に、まずすべき事。

それは、「あるべき営業の姿(売れるモデル)を考え、それを組織の共通言語にする」ことです。

前述の訪問営業の場合であれば、
  • 事前準備にて「受付を高確率で突破できるトーク」を開発する
  • お客様のネガティブ反応を想定した「切り返しトーク」を準備する
  • アプローチにて「開発したトーク」を必ず話す
  • ネガティブ反応には「準備した切り返しトーク」で対応する
というようなものです。

そして、開発したものを
  • マネージャーを含めたメンバー全員に共通言語としてインプット
  • 研修による徹底トレーニング
  • 同行指導により、共通言語の有効性を確信させると同時に、実際に成果(定性・定量)を創出
と実施していきます。

研修と言うより、コンサルティングです。
この流れで、SOHO営業を実施するある委託先企業に入り込みました。
  • スタート直前の生産性(組織構成/マネージャーを含め5名)
    SOHO市場に対する1ヶ月のフレッツ販売数:20
  • 終了時(組織構成/同上)
    SOHO市場に対する1ヶ月のフレッツ販売数:60
まさに「3倍」です。

皆さまの身近な営業組織はどうですか?

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