8.思わず一言「このチームは上手く殻を破けたな…」

ホメオスタシス。

日本語では「生体恒常性」と訳しますが、人は現状から変化することをとても嫌い、元の状態に戻ろうとする性質を持っています。したがって成果が出ず、変えた方が良いと分かっていても、「現状のままでよい」といった心理が働き、言動を変えることが困難なのです。

ある代理店の営業担当者を対象とした営業力強化支援をさせて頂いた際、このホメオスタシスをどう乗り越えるかが、大きな課題でした。
この代理店の営業担当者は一匹狼的なスタイルの方が多く、自身の営業スタイルを変えようとはしませんでした。新規開拓を行うも、すぐに「今まで通り、既存顧客に注力した方が効率的なのではないか」「わざわざ訪問しなくても、メールや電話でのアプローチの方が効率的ではないか」ともっともらしい理由をつけて、新しいアプローチを回避していました。

営業強化研修を実施しましたが、やはりなかなか言動が変わりそうにありません。

思わず一言「このチームは上手く殻を破けたな…」 しかし、4人一組のあるチームの受講生たちは、見事に新しいアプローチの実践を行い、掲げた目標を大きく超える営業成果を出し始めたのです。

そのチームは、独自の取組みを行っていました。

それは受講生同士が「SNSのチャット」を使い、事後の取組みを「共有し合って」いたのです。

研修で学んだ内容を実践して「上手くいったこと」「上手くいかなかったこと」を毎日SNS上に書き込んでいました。その他にも「お客様の反応」「成功事例」といった”活きた情報”を”気軽”に”スピード感”を持って、メンバー間で共有されていました。
良い取り組みは、即座に「いいね」と承認され、問題点は、相互にアドバイスし解決していきました。「周囲からの反応・評価」「小さな変化の積み重ね」や「成功体験」がホメオスタシスを乗り越えるのに、とても有効だったのです。

またこの4人組のチームメンバーは、全員がミレニアル世代でした。

先月号のM世代の動機づけ要因(Learning、Family)※を含んでいたことも成功の要因であったと想定されます。

※M世代への動機づけ要因のトップ3
① Impact(仕事のインパクト、価値)
自分のやっている仕事の目的や意味、価値があるかどうか、社会にどんな影響を与えているかどうか。
② Learning(学習)
自分の個性・能力を活かすために、知識・技術を身に付け、自分を成長させていくこと。
③ Family(家族のような関係性)
チームワーク・協働といった水平的な関係や、階層が多くないフラットな組織構造であるかどうか。

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