7. お金を出して研修をしたのに成果(結果)が出ないとはどういうことか!

このような気持ちになったご経験、ありませんか?

育成部門でも働き方改革!? 先日、ドコモのショップスタッフを対象とした販売強化研修を実施しました。
A店とB店はスタッフ数が全18名と同じ。受講日もほぼ同じタイミング、講師も同じ講師が務めました。にもかかわらず、結果、一か月後の成果(ドコモ光獲得率)は下記の通り、大きく異なることとなりました。

【A店】・・・研修前:8.3%、研修後:14.5%(6.2%↑)
【B店】・・・研修前:10.3%、研修後:9.8%(0.5%↓)

この差は何なのか。

直接店舗へお伺いし、店長や受講したスタッフから研修実施後の取り組み状況をヒアリングさせていただきました。そこでは如実に「研修前後での取り組み差」が浮かび上がってきました。

ポイントは3点です。

Point1 「研修の振り返り」

【A店】
  • 受講前後、店舗独自の勉強会(予習・振り返り)を実施。
  • 振返りの勉強会とロールプレイングをスケジューリングし、更なる高みを目指す。
【B店】
  • 全員が受講した、とのことから後はスタッフ任せ。
Point2 「推進役(リーダー)の存在」
【A店】
  • 受講者の中から、勉強会の準備やスケジュール調整、販売ツールの企画・検討推進役(リーダー)を店長が任命。
  • リーダーが主体となり、継続展開を店舗全体を巻き込んだ仕組みを構築。
【B店】
  • 全員が受講したことにより「皆率先してやるだろう」との判断から、推進役等の設置は行っていない。
Point3 「モチベーション向上施策」
【A店】
  • 各種数値の可視化やスタッフ同士の競争意識を高める施策の展開。
  • アプローチ数(1日3回インカムにて状況確認)やドコモ光の獲得数、タブレット獲得数等の数値の可視化を徹底。(全スタッフが記入)
  • 一方、「数字ばかりだとスタッフへの心理的負担になる」とのことから、楽しく競争意識を高めるための工夫も盛り込む。例えばチーム対抗とし、勝利チームには、繁忙日である土・日・祝であっても休日取得が可能 等。
【B店】
  • ドコモ光やタブレットの獲得表はあるものの、スタッフが記入するルールにはなっているが、記入するスタッフ・しないスタッフが混在。
  • スタッフ任せな状況となっており、正確な数値管理が出来ていない。
この結果を受け、A店とB店の決定的な差は何だったのでしょうか。
「マネジメント能力の差」と言ってしまえば簡単な話ですが、どの点の“差”が分岐点となったのか。

それは「研修」の捉え方の“差”だと考えます。

A店は、研修を成果を上げる為の1つの“手段(きっかけ)”と捉えており、“目的”はあくまで「成果創出」でした。
その結果、研修受講後に高まったマインド・知識・スキルを継続的に向上させ、成果に繋げることができたのです。
一方のB店は、研修をスタッフに受講させること自体を「目的化(ゴール)」してしまい、結果、継続した行動にはつながらず、成果に繋げることができませんでした。

いわゆる「手段の目的化」です。

研修はあくまで人材育成のための一つの手段でしかありません。成果を「ゴール」とするなら、人材育成を「点」で捉えるのではなく、「線」として設計していく必要があります。

 


お問い合わせ

  • 06-6358-2969
  • 092-433-2580※九州エリアはこちら

【受付時間】9:00〜17:30
月〜金(祝祭日除く)

お問い合わせ    nttls.smktg.jpサイトへ移動します

メルマガ登録

皆様が育成を考える際のヒントになるような情報をお届けしております。ご興味ある方は以下よりご登録ください。

登録フォーム    nttls.smktg.jpサイトへ移動します

ウィンドウを閉じる