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営業マネジメント研修 ~営業担当の行動変容を目的としたマネジメント研修~

課題

「なぜ、これが出来ないのだろう・・・。いくら指導しても結果が出ない、部下がなかなか成長しない・・・」

このような悩みを抱える経営者や営業管理者の方は少なくありません。自身の経験を伝えてもなかなか響かない、結果管理中心で体系的な指導・育成が図れていない場合、時間が経過しても自動的に部下が成長することはありません。

部下を効率的に育成するためには、経験や感覚で行うよりも体系化したセオリーに基づきマネジメントのポイントを実践することが近道です。

営業力を強化するためには、チームを率いる営業管理者が部下の営業力を高めるマネジメント行動を学習し、部下としっかり向き合い、確実にマネジメント行動を実践することが必要です。

 

概要・特徴

営業マネジメント研修では営業管理者が部下の行動を変容させ、その行動が変わることにより結果・成果を変える(向上させる)ことを目的としています。つまり、営業管理者のマネジメント力向上が研修ゴールではなく、最終的な結果目標を向上させることが最終ゴールです。

その為にはマネジメント行動の知識付与だけではなく、部下を指導するための関係構築や部下としっかり向き合い指導するマインドを持つところから始める必要があります。加えて部下の営業プロセスを量と質の点で分析し、不足行動や不足知識・スキルを指摘することが必要です。また、指摘した不足点をOJTやOFF-JTによる育成の仕組みにより向上させ、その育成のための組織活用(チームビルディング)も重要です。これらのことをOFF-JTにて体系的に学習します。


 

<Point>

  • 営業マネジメント力向上ではなく、営業担当の行動変容を目的とします。
  • 基本はOFF-JTですが、営業同行指導力向上などのOJT型の研修も可能です。
  • 単発の集合研修ではなく、実践期間後のフォローアップ研修をセットで行うことが効果的です。

 

プログラム例

※あくまで、サンプルプログラムです。
お客様状況・課題感によってOFF-JT、OJT、フォローアップ研修実施等設計を行います。

  前期研修 実践期間 フォローアップ研修
  1日目 2日目 2~3ヵ月間 1日間
AM
  • 現状のマネジメント行動の棚卸
  • 部下との関係構築
  • 部下との向き合い方
  • 営業組織力向上ポイント
  • 現状のマネジメント行動とあるべき行動との差異確認
  • 前期研修で習得した内容を現場で実践する
  • 現場実践期間の振返り
PM
  • 営業プロセスマネジメントの理解
  • 営業プロセスマネジメントの理解
  • 実践期間のマネジメント行動計画策定
  • マネジメント行動のブラッシュアップ

 

 

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