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事例紹介

営業チームマネジメント力強化と次期リーダー養成プログラム

チームの業績を向上させたい、業績を安定させたい…
多くの経営者や営業責任者の方々が悩まれている点ではないでしょうか。

しかし現実には、業績は一握りの優秀な営業パーソンに依存していたり、経営者がトップ営業で案件を創出したりと、チームとして安定的に業績が見込めるようになるのは難しいと感じられることも多いのではないでしょうか。

会社としては営業チーム力を向上し、業績を安定させたいと考えますが、個人の営業スキル向上やチーム力向上は「その場指導」・「口頭指導」のみで、仕組みや仕掛けとして組織力強化が図れていないのが多くの営業組織で見られる現状です。

本プログラムでは、”一過性”の個人スキル向上ではなく、”継続的”に営業チーム力を向上させるため、営業マネジメントにおける業績先行管理の考え方とやり方、提案営業の考え方とやり方を付与すると共に、学んだことを実際のマネジメントと組み合わせて、定着化を図っていきます。

また、各個人がこの取り組みによる成長を実感できるよう、自己チェックシートで研修前・後の、スキル・行動の変化の見える化を図っています。

 

プログラムの目的

  1. <マネジメント>
    先を見据えた業績計画管理(業績先行管理)、行動管理、案件管理、顧客管理が全社的に行えている
     
  2. <提案営業力>
    顧客期待以上の提案を行い、顧客への付加価値が高められている
     
  3. <人材育成>
    1.2.が社内の共通言語になり、リーダーから担当者(新人)まで同じ考え方で行動できる

 

受講対象者

営業チーム(リーダー、メンバー)

 

プログラムの全体像

STEP1 知識・スキルインプット及び行動計画の策定

STEP2 現場実践 OJT

STEP3 集合研修 フォローアップ

STEP4 月次フォロー OJT-OFFJT連動

 

プログラム紹介

STEP1:知識・スキルインプット

知識・スキルインプット 集合研修

行動計画の策定

 

STEP3:フォローアップ

フォローアップ

 

STEP4:リーダーセッション

リーダーセッション

 

受講者の声(フォロー研修終了後)

  • 取り組む姿勢、意識改革、主体的、具体的な行動新しいキーワードの重要性を確認出来ました。
  • スピードは熱心さ、誠実さに繋がる事の大切さを理解した。
  • 自分自身足りないものの多さに気づきました。
  • 先行管理など感覚的に行っていた事を具体化する必要を気づきました。
  • お客様のニーズを理解し、見えていない不満からの提案がある事に気付きました。
  • 提案型営業という漠然としたものが例などを通じて少し明確になった。
  • 自分自身、営業としての意識が低いと気づきました

 

受講者の声(フォロー研修終了後)

  • リーダーから営業責任者へのホウレンソウが改善されたことや、これまでであれば諦めていたと思われる案件にチャレンジしようとする姿勢が見られることなど、変化が感じられる。

 

プログラム担当者から

本プログラムは単発の研修ではなく、6ヶ月の期間にわたるプロジェクトとして実施しています(現在進行中)。プログラム終了後には、「今期の目標が達成できました!」という受講者の声を聞けると確信しています。

『外部講師による集合研修(OFF-JT)は、実際の業務(OJT)と連動しない為、一過性に終わってしまう』…とお考えであれば、本プログラムのような実務連動型の研修で、個人の育成と共に組織開発の観点からもアプローチすることをご検討されてみてはいかがでしょうか。

 

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